Costco es famoso por sus precios bajos y productos al mayoreo, pero detrás de su modelo de negocio hay estrategias psicológicas y de mercadotecnia que llevan a los clientes a gastar más de lo planeado Expertos en consumo explican cómo funciona este sistema que impulsa las ventas del gigante minorista.
1. Anclar precios altos al inicio Al entrar a la tienda, lo primero que los clientes ven son televisores, joyas y otros artículos caros. Según analistas, este truco hace que todo lo demás parezca barato en comparación. “No es casualidad. Anclar tu cerebro a esos precios eleva el valor percibido de los productos intermedios y aumenta el gasto promedio”, explicó el especialista en consumo Burge.
2. Crear urgencia con ediciones limitadas Las etiquetas de ‘edición especial’ o ‘solo por tiempo limitado’ generan miedo a perder la oportunidad. Como Costco rota inventario con frecuencia, muchos compran de inmediato, incluso sin necesitar el producto. “Si no lo compras hoy, quizá no lo veas en meses o nunca”, dijo Burge.
3. La trampa de las muestras gratis Las degustaciones en pasillos, lejos de ser simples cortesías, son una estrategia millonaria. “Esa probada de ravioli se convierte en un carrito lleno de cenas congeladas”, señaló Burge, quien calcula que esta táctica impulsa ventas por $500 millones de dólares al año. Sara Skirboll, experta de RetailMeNot, agregó: “Estudios muestran que las muestras aumentan las compras en al menos 30%”.
4. La membresía como compromiso El pago anual de membresía no solo genera ingresos directos para Costco, sino que psicológicamente empuja a los clientes a gastar más en cada visita. “Los socios gastan el doble por viaje que los clientes de otras tiendas, porque sienten la presión de recuperar lo invertido”, explicó Burge.
5. Ambiente diseñado para comprar Costco no usa música ni ventanas en sus almacenes.
La iluminación fluorescente y los pasillos amplios están pensados para mantener la atención en los productos. Según un estudio publicado en el Journal of Marketing, cuanto más tiempo permanece un cliente dentro de la tienda, más probabilidades tiene de comprar cosas que no planeaba.
6. Efecto de pertenencia A diferencia de otras cadenas que ponen mercancía bajo llave, Costco invita a tocar y cargar los productos. “Manipular físicamente un artículo genera conexión emocional. No es desorden, es conversión”, explicó Burge sobre este “efecto de dotación”, que lleva a sentir el producto como propio incluso antes de pagarlo.
7. Final positivo en caja El proceso de pago, pese a las filas largas, suele cerrar con interacciones amables y una experiencia satisfactoria. Burge lo llama la ‘regla del final pico’: “Los clientes recuerdan más los últimos momentos agradables, lo que impulsa que el 83% regrese en menos de 30 días”.